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第三节 学会说不的技巧（第1页）

对于我们这些长期接触客户的销售员来讲，潜意识中的概念就是要向客户说“是”

，迎合客户的需求。

但当客户提出不尽合理的要求时，说“不”

才是最佳策略。

只不过，说“不”

比说“是”

更需要技巧。

客户永远是对的吗

如今的市场竞争日益激烈，为了赢得客户、成交订单，商家总是变着法儿地去迎合客户、取悦客户。

但有时，商家为了一味地迎合自己的“上帝”

，却使自己最终遭受了不小的损失。

苏珊是一位精明的主妇，但这“精明”

有时却显得不合常理。

有一次，苏珊被邀请参加朋友的生日酒会，她打开衣柜，试了自己的好几件晚礼服都觉得不太合适，便扔下衣服直奔服装商店。

在商店里，苏珊看中了一件紫红色的小礼服，她非常喜欢，试穿之后效果也很好，但唯一不足的是，这件礼服的价格高的让人咋舌。

这是苏珊难以承受的高价，但她并没有表现出来，装作不经意地询问销售员：“这件衣服是我想送给朋友的，但是如果她不喜欢的话，我怎么办呢？”

销售员热情地回答道：“是这样的，这个问题您大可不必担心。

本店现在正在试行“无条件退换货”

政策，自销售之日起三日内，我们都可以不讲任何条件的退换货，只要求衣服不影响第二次销售。”

苏珊点了点头，说：“这样的话，我就放心了。”

她痛快地结了帐，拿走了这件小礼服。

回到家后，苏珊小心地摘下了衣服上的吊牌，穿着这件小礼服去参加酒会。

回来之后，她又同样小心地将吊牌挂回了原处。

第二天，她拿着这件衣服返回了服装商店，找到销售员说：“真是遗憾，我朋友说这种紫红色实在不是她所喜欢的颜色。

所以，没办法，你帮我把这件衣服退掉吧！”

销售员想到自己有言在先，只得无奈地给苏珊退了货。

很显然，苏珊只是想穿这件礼服以备一时之需，并不是真正地想要购买。

如果我们这样无条件地取悦客户，只懂得迎合对方，点头称“是”

，那么到头来受到损失的只能是销售一方。

不能否认，很多客户都值得我们花费时间和精力去为他们服务，但有些客户并不值得。

客户并非永远都是对的，并非所有客户都是对的，基于此，我们要对不同的客户采用不同的对待方式。

“客户就是上帝”

、“客户至上”

这些销售名言告诉我们要无条件地满足客户的需求。