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第6部分（第2页）

·多次提到对方的姓名。

·运用同理心拉近关系。

·巧妙地赞美对方，引导对方回答问题。

五、“草拔完了，请给5美元”

曾经有一个黑人小姑娘，为了支持自己的哥哥上大学，专门为富人家拔园子里的杂草，因为这样可以获得5美元的报酬。

有一次，她在给一个白人家里拔完杂草后，主人并没有打算立即把钱给她。

于是，这个小姑娘直接找到主人，只简单地说了一句话：“草拔完了，请给我5美元。”

那位主人非常吃惊，同时也很恼怒，他觉得这个小姑娘让他很没面子，于是他大声呵斥：“滚出去！”

小姑娘一动不动，坚定地看着主人，一字一顿地说：“我要属于我的5美元。”

那位主人终于恼羞成怒，举起手杖就要打这个小姑娘，但是，手杖举到半空，便无力地垂落下来。

因为站在他面前的这个黑人小姑娘没有一丝的畏惧，眼神非常坚定，她再一次清清楚楚地说：“无论怎样，我都要拿回属于我的5美元。”

最后，那位主人只得乖乖地掏出5美元给了她。

可见，只要电话销售人员有足够的耐心和坚强的意志，就能跨越任何障碍。

电话销售人员也可以凭借自己的意志，不断地提出要求，终有达到目的的时候。

案例3。

14

电话销售人员：请找王总。

客　户：你是谁？

电话销售人员：（停顿一会儿）请找王总。

客　户：你是哪里？

电话销售人员：（停顿一会儿）请找王总。

客　户：你有什么事？

电话销售人员：请找王总。

（语气要比前两次重）

客　户：（嘟嘟……就转过去了）

成功原因分析如下。

·锲而不舍，金石可断。

六、总有一个理由

现在电话销售人员要面对一个问题：如何突破秘书前台的封锁。

电话销售人员只需开动脑筋，找个恰当的理由，问题就能迎刃而解。

最简单的理由就是与要找的人很熟悉。

熟悉的程度有深浅，交往的途径也有很多种，比如彼此交换过名片，比如看过他写的书或相关报道，比如在和朋友们的闲聊中谈到过此人等。

这些都可以成为电话销售人员可资利用的资源，在遇到秘书和前台阻拦时，直接告诉她们自己和要找的人早已认识就行了。

案例3。

15

电话销售人员：您好，是目标网络公司吗？

客　户：是的，你是哪里？