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第48部分（第4页）

拉拉看了看孙建冬的脸，他在诚恳地等着她的回答，在这种诚恳中，仿佛还有信赖，这让她意外，他似乎有着

超出她预期的与生俱来的单纯，这样的单纯，色泽天然，成分稳定，纵然岁月流逝，即使他和竞争对手互相干

过一些狠心的事情，经过十几年销售生涯的洗礼也不曾改变，她不由得想起了王伟，难道这就是男人吗？

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拉拉于是笑着出主意道：“有一个统一的谈话模板，好处是能控制谈话的主题和涉及的范围，避免关键信息遗

漏、跑题或者话题太大，就像咱们每次开会都要有个主题，否则会开不完，或者会后没有解决该解决的问题。

我会事先发邮件给他们，列出我关心的内容，看看他们认为：

——团队目前面临的主要问题是什么？主要需求是什么？

——你有什么解决方案？你本人能做些什么来改变现状？

——团队的优势在哪里？以往有哪些好的做法建议延续？

——就你的职位而言，你的强项是什么？你希望得到发展的是什么？

——我能为你们提供哪些支持？

“说穿了，就是看看小区经理们认为团队的优势在哪里，团队目前的问题在哪里，有什么解决办法？他们希望

得到主管怎样的支持和帮助？再了解一下他们认为自己擅长做什么，喜欢做什么，以及短板在哪里。

当了解了

他们认为问题在哪里后，尤其要让他们思考他们本人能做些什么——免得像有的经济学家那样，批评所有的制

度，揭发所有的真相，但很少看到他提出切实可行的解决办法，除了大胆说真话还是大胆说真话——人民需要

的不仅仅是真相，我们更需要解决之道。

“谈话前发邮件的好处是让小区经理们事先能对相关的问题有一个充分的思考。

“考虑到也许有些问题不好当众说，我会选择一对一面谈。”

论说，拉拉所言是普通的职场心法，但是孙建冬之前没沿着这个思路想，猝然闻听之下，他由衷地感到拉拉考

虑问题很有系统性。

孙建冬点了点头说：“拉拉，你觉得对于大客户部南区，现在的首要任务是什么？”

拉拉本来不愿意多说，怕有卖弄之嫌，见他问得直接，也就不客气地说：“稳住向下两个级别的重要核心员

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工，就是我们所谓的TOP10，了解他们的心声，尤其是他们不满意什么？同时激励士气和潜能。

稳住了人，就

稳住了生意。”

孙建冬觉得这个意见值得参考，他忽然意识到区域HR是个好资源，作为销售，他认为有资源就要用到尽，要让

它效益最大化，索性进一步追问说：“HR是否能提供信息，哪些员工是最重要的这TOP10？”

拉拉心中有些惊讶，要是换了陈丰，绝对不会这么问的——自己TOP10的员工，自己想法去找出来呗，怎么反

过来问别人“谁是我最重要的下属”

？

嘴上她还是客气地说：“不妨让小区经理们把他们认为下属中最重要的销售代表的姓名报给你，可以要求小区

经理在表格中说明这些人的主要业绩和强项、弱项。

HR当然也可以提供过往两年的业绩记录，来协助销售部甄