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第47部分（第2页）

拉拉笑道：“好吧，咱们说回正题，大家都对销售部的立场心知肚明，就因为担心咱这儿提供给新人的生存环

境不是那么友善，童家明才特别交代我们要注意‘师兄’的人选，帮助新人在第一关活下来。”

周酒意问：“那导师和师兄咋分工？”

拉拉解释说，导师负责教战略，师兄则负责教战术。

比方说，导师会告诉新人，要注意掌握竞争对手的动态；

师兄则会具体地告诉新人通过什么途径可以获知竞争对手的销量。

“——又比如导师会告诉新人，要注意判断潜在的生意增长点；师兄则会具体地教新人，通过分析哪几个指标

可以判断出谁是我们的目标客户。

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“也就是说，导师给新人引导一个大方向，而师兄则具体地教新人是走陆路合适还是走水路合适，并一路陪

伴，在新人遇到困难的时候予以帮助，这种帮助，可以是技术上的支持，也可能是精神上的鼓励。”

搞明白导师和师兄的分工后，周酒意笑道：“听起来，以头半年而言，似乎师兄比导师更重要。”

拉拉默认了周酒意的理解，她说：“所以要在师兄人选上多花心思。

我们讨论一下，什么样的人合适当师

兄？”

周亮有校园招聘的经验，他建议说：“师兄自身的业绩应该在中等以上水平，并且是热心人，愿意教新人。”

周酒意也补充说：“师兄的人际交往能力要好，新人跟着这样的人，有个会做人的好榜样。”

拉拉觉得两人说得都不错，她沉吟了一下道：“这样，等‘师兄’的人选确定后，我们在区域给这批人做一个

培训，教他们如何辅导他人，怎么样？”

二周都说如此甚好，这做师兄的，光是有料教、愿意教，还不够，还得善于教才行。

拉拉见大家都赞成，便马上进行了分工：“那么我负责准备一个‘如何做辅导’的迷你课程，三小时左右的培

训内容，便于你们在区域讲课；这个培训中，我想插入两个案例分析，就由你俩各贡献一个吧，例子要销售们

日常工作中经常遇到的，这样容易引起共鸣，能讲得更生动，也便于他们理解记忆。”

此外，要考虑的就是“新人培训流程”

。

拉拉说：“光是给新人找好了师兄还不够，咱们得再制定一个培训流

程，用于指导师兄如何分阶段分步骤地培训新人。”

拉拉举例说，我们在日常工作中常见的带人的通病有：

“——阶段培训目标不明确，想到什么教什么，东一榔头西一棒子，没有个计划，这样可能产生重大缺漏；

“——一下教得太多或者太难，导致新人无法快速消化过多的信息，或者因为难度太高失去了学习的兴趣和信

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心；

“——传递信息不分主次和先后、缺乏系统，急需掌握的信息没有好好讲，而不是急需的信息却塞了很多，让

新人产生不必要的压力和疲劳。”