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第4部分（第1页）

因此，在当前的商场环境中，企业便必须善于将畅销产品同常销产品结合起来，走一条独特的创新之路。

这就是许多获得成功的企业告诉了我们的成功经验。

暗藏玄机的纳爱斯营销之路

纳爱斯公司位于浙江省丽水地区，其前身是一家地方性国有化工厂，曾经在全国洗化行业内产值排名倒数第二，是一个仅有几十人的手工作坊式小厂。

在与香港丽康公司合作之后，纳爱斯将突破点锁定在洗衣皂上。

当时洗衣皂的缺陷就在于块大、粗糙、外观蜡黄、无包装，味道也不好闻。

要在洗衣皂上打开缺口，就得从内质上进行改造。

但由于缺乏宣传，包装一新的雕牌上市后并没掀起波澜。

1993年6月21日，《浙江日报》上一个遒劲的手写体〃雕〃的注册商标首次出现在大众面前。

广告列举了雕牌超能皂的四大优点，并告诉读者只要剪下报上的广告券就能免费领取超能皂一块，还有机会抽得免费港澳游。

广告一经推出，各经销点人气骤增，众多消费者由此免费领略到了用超能皂洗衣的诸多好处，而口碑相传也在消费者心中留下了良好形象。

紧接着雕牌透明皂快速上马。

这一次，为便于消费者使用，形状由大变小，味道以淡淡的清香为主，再配以中档的价位，一上市，就迅速被抢购一空。

1999年，雕牌对外宣告其建成了全世界四台之一的全自动喷粉设备，随之宣布雕牌洗衣粉的价格降到了一箱29元，突破了30元的心理防线。

一步到位的价格让同行们措手不及。

与价格相对应的是，雕牌的〃亲情〃广告〃妈妈，我能帮你洗衣了〃开始狂轰滥炸，这则打破常规的洗衣粉功能性宣传的广告，带着浓浓的亲情走进了千家万户。

如果说雕牌透明皂的广告起到了提升知名度的作用，那么洗衣粉的广告则完成了对品牌的塑造。

就在这一年，雕牌洗衣粉的销售奇迹般的跃居第二位。

因为在此之前，洗衣粉市场已被宝洁、联合利华和国内的奇强三大巨头垄断。

现在，我们就一同看看，雕牌在面对如此强大的对手，是怎样杀出重围、异军突起的。

首先，雕牌发现城市市场中档价位的洗衣粉严重缺档。

随着近几年消费水平的持续下降，早些年以活力28和白猫为首的高档浓缩粉已不再受宠，逐渐被外资品牌的复配粉所代替。

但外资洗衣粉的价格仍然超出了大多数消费者的接受水平。

市场急需中档洗衣粉的出现。

再者，以奇强、全力为代表的农村路线的领军人，虽已在农村市场有了坚固的基础，但在知名度方面却是软肋。

机会就是市场。

雕牌用低价打开城市市场的口子，用广告在农村市场奠定品牌形象。

2000年，雕牌将洗衣粉的销量定格在38万吨，自己纵身一跳，继洗衣皂之后又拿到了一个第一。

在洗衣皂和洗衣粉市场上胜局初定之后，纳爱斯又伸向了其他方面：雕牌牙膏、纳爱斯香皂、水晶皂、沐浴露、洗发水……一个个出笼了。

雕牌从洗衣粉开始的扩张，速度极其惊人，最令人瞩目的还是几乎每进军一个新的领域，都有着不小的收获。

如雕牌牙膏一上市，广告就标新立异，以离异家庭的情感为纽带，深入人心，再加上高密度的播放，短短时间就完成了知名度与美誉度的建立。

雕牌的多方位出击并不是乱开花，而是开发一批，储备一批，推出一批，淘汰一批，始终走在竞争对手的前面。

如水晶皂、肥皂粉的面世，就更加细分了市场。