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第5部分（第3页）

然而，与单纯的猜测或个人感觉不同的是，共鸣法以可定义顾客群的市场问题为基础，你要知道人们是否愿意为这些问题的解决支付费用。

而且，你要会知道有多少潜在顾客，应该怎样与他们交流。

之后，这些信息可以帮助你做出关键决策。

你的公司应该创造解决这个问题的产品或服务，还是放弃这个想法？怎样让管理团队相信这个想法十分吸引人且具有潜在获利能力？你是不是应该辞职，开办自己的公司去开发这一产品？如果这样，你该怎样吸引投资者协助开发这一项目？

蔡斯开始向投资公司展示她的观点时，遭到很多人的怀疑。

她说：“投资公司说风险太高。

他们说出了所有不能成功的原因。

他们说，如果人们在某辆车里看到一只薯条袋子，就再也不会租我们的车了。”

但投资公司表达的只是他们的个人观点。

蔡斯拥有丰富的数据和知识，更受到广大城市无车族的支持。

她用自己的数据说服了一群初期投资人为项目的启动提供资金。

第四步：创造突破性体验

怎样建立竞争优势？

建立真正的竞争优势，即便在汽车租赁行业这样竞争激烈的传统市场中也能取胜。

这需要开发公司的特殊能力，创造突破性体验。

特殊能力是解决竞争者不能或不愿解决的顾客问题的能力。

这种能力具有多种形式，包括独特的商业模式、产品特性、分销和直销方式、培训、顾客服务、创新、质量等因素。

Zipcar在租车技术方面开发出特殊能力，一种被安飞士、Hertz、National等现有汽车租赁公司忽略的技术。

Zipcar为每辆车配备了无线设备，并为会员开发出方便的网络预订程序和汽车出入系统。

“Zipcar是第一批思考如何使用无线技术的公司。”

蔡斯说，“无线服务和网络服务是公司商业模式中关键且基本的方面。

线上租车预订和付款过程很轻松，而且每笔交易我们需要付出的成本几乎为零。

而典型的人工代理汽车租赁交易则需要付出6％到10％的成本。”

Zipcar开发出的特殊能力意味着，公司不得不创造出很多新的技术方法。

“我们必须把大街上的车辆与公司内的服务记录连接起来。”

她说，“我们做出的一项基本决策是，取消车内复杂的用户界面，而将一张简单的卡片插在挡风玻璃上。”

你的公司拥有良好的顾客服务或高级培训吗？你总是市场上的先行者吗？你的技术是最先进的吗？通过为顾客开发特殊服务能力，你也能建立自己的竞争优势。

第五步：明确表达强有力的概念

怎样建立和顾客相对接的概念？

共鸣法的第5步是，根据你想让顾客了解的关于企业、产品和服务的信息，找出可以向顾客明确表达自身理念的句子和短语。

这些表达不只是产品特点和优点的罗列，也不是某个代理机构编造出的标志性语言和口号。

如果按照共鸣法的前4步去做，你就能得到很多顾客的相关信息，了解他们想要解决的问题。

下一步要抓住产品的核心，这样你对产品的描述就能引起顾客的共鸣。

我们可以看一下Zipcar针对顾客群的有力概念，这样的表达确实能引起顾客的共鸣。

（内容摘自Zipcar网站）

制造共鸣（5）

◆“使用Zipcar的服务就像在ATM机上取款一样容易。”

（针对认为租车很麻烦的人，引起他们的共鸣。

）