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第11部分（第1页）

用问题发现潜在顾客（1）

能否把商品推销给顾客，在顾客方面，需要具备三个条件：顾客是否有钱购买；顾客是否具备购买的决定权；顾客是否具有购买欲。

在英文中这三个条件可以如下单词表示：Money，Authority和Need，因此，这也叫“MAN”

法则。

如何理解“MAN法则”

呢？要想在推销过程中事半功倍，在推销前必须要掌握对方的购买力，否则白费力气。

而当我们向一个家庭或者一个团体客户推销时，实际上是向最有决定权的人进行推销，必须用最快的速度判断出谁是最终决策者，否则很容易一事无成。

若对方不需要你的商品，即使他再有钱再有权，也不会购买。

当然，需要是可以创造的，但这不是本文的话题。

只有符合了“MAN法则”

，对方才是你最有价值的、也是让你事半功倍的顾客。

那么，怎么样判断出对方是否符合这个法则呢？除了通过各种间接渠道去调查外，面对面的交谈也是常用的方法。

如果你能够只花15分钟便弄清楚，对方是否是你的真正的潜在顾客，你的效率自然会提高。

这里介绍的是，用问题来发现潜在顾客。

根据欧洲著名推销大师戈德曼尔的实践、调查和研究发现，当你和一个顾客见面时，要去了解潜在顾客是否合格，可以通过问一些谨慎的、一般性的问题，同时仔细地倾听对方的回答来达到你的目的。

当然，这些问题有时候非常微妙，对方根本就没有觉察到自己正在受到“调查”

。

请看下面一组设问，是一位顶尖电脑推销员曾用到的“调查工具”

：

“您正在使用的电脑是哪一个品牌的？”

“买回来时就是新的吗？”

“当初您买回来时，曾准备把它放在睡房还是书房呢？还是其他地方？”

“那个房间有多大呢？”

“那个房间里还有什么和电脑搭配的吗？”

……

通过以上问题，你就可以了解到，对方是一个不合格的旁观者，还是一位认真的潜在顾客。

当然，上面的举例只是起到抛砖引玉的作用。

当你需要了解对方是干什么工作的，在什么地方工作，工作了多长时间，购买东西决定权在谁手上等等，你就需要事先设计将要问对方的问题。

而且，在与对方交谈时，是非常自然地说出这些问题的。

当然，我们设计问题的指导法则，其实就是“MAN法则”

。

》》　问对问题知需求

作为一位希望业绩骄人的销售员，你知道自己卖的是什么，这不是最重要的，最重要的是，你一定要知道顾客需要的是什么！

当顾客愿意和你面谈时，你最主要的工作，就是知道对方的需求是什么。

用问题发现潜在顾客（2）

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