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第10部分（第2页）

也许他会这样说：“我听说不错，当然，价钱也很重要。

如果光有来电显示，但功能与没有来电显示的差不多，却增加了我觉得不太合理的收费，我就可能暂时还不会使用。”

反问是一种效果显著的技巧，建议在需要发现顾客需求的情况下，根据情况巧妙地使用，这必定对生意的成交帮助很大。

》》　反问让你更易掌握主动

顾客有问题，这是很正常的。

上面介绍的情况是比较温和的情况。

另一种常见的情况，是顾客提出异议。

异议比顾客发问更象刺猬，比较不好拿。

所以，最好还是继续运用反问的方法去解决吧。

当然，我们的目的不是要把什么东西推脱掉，而是要找到一种良好的方法，有效地化解异议。

我们针对他人提出的异议，可以提出一些问题，做一些督促和引导，用以获得对方的真实想法。

请看下面几段对话：

（1）顾客：“你这个东西怎么像假货呀？”

推销员：“您能告诉我，这个产品哪一点像假的吗？”

（2）顾客：“这衣服我不太满意。”

推销员：“那您觉得哪一方面您不太满意呢？是式样，还是颜色呢？”

（3）顾客：“这东西太贵了！”

推销员：“您认为最合理的定价应该是多少？”

（4）顾客：“这东西是挺好的，只是……”

推销员：“既然您承认这产品很好，为什么不想现在就买走呢？”

……

这些异议，我们推销员是会经常遇到的。

但是，当我们用恰当的反问，把“刺猬”

送给对方时，我们就会从对方的回答中获得越来越多的真实情况。

顾客提出的异议越是没有依据，就越难回答你的反问。

通过有效的反问，我们可以很容易就找到顾客异议背后真正隐藏的反对原因。

高手示范

罗伯特·苏克是一位非常顶尖的保险推销员，后来他还创办了著名的美国经理人保险公司。

请看他是如何把“反问”

高超地运用，以捕捉到顾客真实原因的。

顾客：“你的这套计划看起来的确让我印象深刻，你给我一张名片吧，我过几天会打电话给你的。”

苏克：“很感谢您对我的认同，但我能问一下您，为什么您想等一等，要过几天才打电话给我呢？”

顾客：“因为我做任何决定之前，都是一定要详细考虑一番的。”

苏克：“这是比较正常的反应，那么，能否继续冒昧地问一下，您为什么总是事先要详细考虑一下呢？”

顾客：“因为在10年前，有一个家伙向我推销房屋的防风窗户，我想都没想就跟他签了合同。

谁知道，这却成为我多年来烦恼的根源。

如果我能够详加考虑，就不会犯那样的错误了。”

苏克：“我能理解您的处境。

那为什么您认为10年前与一位防风窗户的推销员打交道的惨痛经历，会使您不能在10年后立刻展开这套您觉得不错的计划呢？”

顾客：“是因为那一次惨痛的经验让我变成了一个相当谨慎的人，我从此养成了一个习惯，那就是做什么事情都要慢慢来，以使我不会做出错误的决定。”