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第3部分（第2页）

案，而这些“飞车贼”

一般选择在什么样的情况下作案呢？在发生的“飞车抢夺”

案中，大部分情况是行人将包挎在肩上，挎包的一边朝向马路，当沿着马路往前走时，“飞车贼”

瞅准机会，一把夺过挎包，车油门一踩，一下子就没了踪影。

当然，针对这种情况，一方面，政府要严厉打击这类犯罪，确保人民财产安全；另一方面，行人自己要学会保护自己，不要靠近马路走，同时将包挎在距马路远的一侧，以免给这些“飞车贼”

可乘之机。

举这个例子，笔者只是想说明一点：有很多电话销售人员老是抱怨“我一开口说话客户就立即拒绝了我”

，而这种“不幸”

的发生，在很多情况下，恰恰是电话销售人员自己给了对方轻易拒绝自己的机会。

下面来看一个失败的案例。

案例2。

2

电话销售人员：您好，李经理，我是××公司的小吴，我们是专门从事电话销售技巧培训的公司，请问李经理，贵公司今年是否需要引进电话销售技巧培训的课程呢？

客　户：不需要。

（挂断）

失败的原因如下。

·电话销售人员没有说明为何打电话过来。

·电话销售人员没有说明产品能给客户带来的好处。

·在还没有提到产品给客户可能带来的好处之前就开始问问题，让人产生防卫心理。

·让客户很容易辨别出是销售电话。

·谈话没有新颖性。

·没有使用礼貌用语。

·在还没有明确客户是否有需求时就直接推销产品。

案例2。

3

电话销售人员：您好，李经理，我是××公司的小吴，我们公司已经有10年历史了，不知道您是否听说过我们公司？

客　户：没听说过。

（挂断）

失败的原因如下。

·没有说明为何打电话过来。

·没有说明产品对客户的好处。

·没有使用礼貌用语。

·在关系没有建立之前，客户根本不会在意我们的公司成立了多久。

·使用了错误的吸引方式。

·没有以客户为重点。

案例2。

4

电话销售人员：您好，李经理，我是××公司的小吴，我们公司的专长是为企业提供专业的电话销售技巧的培训，不知道您现在是否有空，我想花一点时间与您探讨一下。