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第2部分（第1页）

技表演者等在台上出神入化的表演，看不到的是他们为了那几分钟的精彩在暗地里所付出的心血。

篮球巨星乔丹，在当初要求加入他所在大学的篮球队时，因为身高的原因，被拒绝很多次，可是为了证明自己的决心，并提高打篮球的水平，他每天晚上都要跑到学校的篮球场上投篮500次，最后终于得到了一次上场的机会，从而开始了自己辉煌的篮球职业生涯。

当然，他的身高后来也神奇地长到了1。

9米以上，这是后话。

永远要记住，我们做工作不是给任何人看的。

笔者个人比较喜欢“暗下功夫”

这种方式。

浮躁和虚荣都不会有长久的生命，做工作就是要对企业、对自己负责任，在你打算用电话卖产品之前，首先应成为自己产品的专家。

最后，笔者送大家一句话：“因为专业，所以自信！”

第三节　选对池塘好钓鱼

有一年夏天，笔者与几位朋友一起去钓鱼，其中有一位是公认的钓鱼高手，为了捉弄他，笔者故意安排他到一个鱼较少的池塘里去钓，把另外几位安排到鱼较多的池塘去钓。

一个小时后，那位高手发觉上当了，可是结果已经出来了，就是他这次钓的鱼最少。

可见，就算是高手，池塘里如果没有鱼，也是“巧妇难为无米之炊”

。

在个人职业生涯规划这个领域，有一句时髦语“选对池塘好钓鱼”

，告诉我们在选择工作时，一定要擦亮眼睛，选准“婆家”

；否则的话，几年下来，弄不好会落得个“赔了夫人又折兵”

的下场，既浪费了自己的青春，又没有学到东西，真是得不偿失。

这些道理大家都容易懂，但是具体到自己的工作，在收集目标客户资料时，往往会迷失其中，结果是收集了一大堆客户资料，打了无数个电话，业绩却很一般。

这样说好像有点夸张，但事实确实如此。

当初笔者在人才市场工作时，因为没有经验，又不想付出劳动（因为收集目标客户资料是很辛苦的事），就拿了一本黄页，在黄页上收集客户资料，再打电话，打了一个月，出了“零”

个业绩。

而同事们却在招聘报纸和招聘网站上找目标客户，结果是他们都陆续出了业绩。

当时笔者的主管和培训师对笔者的电话录音做过分析，分析的结果是：表达没有问题，可是没有业绩，问题在哪里？目标客户找得不准是一个原因，当然还有另外一个原因，将在后面介绍。

什么样的客户才是目标客户呢？不同的产品有不同的目标客户。

就拿笔者所在的公司来举个例子。

这家公司是一家专业的提供“电话销售技巧培训”

课程的咨询公司，那么目标客户就集中在“使用电话进行销售或服务的企业”

，如中国移动、中国电信、中国联通，以及金融、保险、咨询、IT等行业的企业，其他行业如零售业、制造业、饮食业等行业的企业就不是该公司的首选目标。

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第5节：第一章　电话销售岗前准备的四个方面（5）

收集客户资料的途径主要有以下几种。

第一，网站搜索。

如Google、百度、阿里巴巴和行业网站等，这是一条比较好的途径。

互联网上的信息相对来说比较准确，更新速度快，收集起来效率也比较高。

这是笔者最常用的一条途径。

第二，朋友、老客户介绍。