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第一节 第一次报价决定一切（第1页）

如果客户最终并未与我们达成共识，那么就算我们掌握充分的产品知识、拥有高超的销售技巧也是毫无意义的。

销售以成交为目的，销售员应当掌握一些能够迅速与客户达成共识的技术，让客户感觉到如若不采取购买行为就是一种损失。

客户如果产生了这种心理，销售员想不成交生意也难。

客户总是喜欢讨价还价，既然如此，给客户报一个接近成本价的价格是否就是良策呢？大多数情况下，对方还是会认为这个价格太高，坚持继续讨价还价。

那么这时应当怎么办？价格已经没有下降的空间，销售员只好说：“这个价格我们实在做不了，算了。”

一个销售机会就这样从手边溜走了。

如何给客户报价是门学问，第一次报价就很有可能决定一切！

等时机成熟再报价

报价是销售员在销售过程中必须经历的一个阶段，如果没有掌握好报价的时机而提前报价，就很有可能造成客户流失或失去订单。

提前报价会挫伤客户购物情绪

新加坡的杜先生来大陆旅游，回国之前想买些纪念品给朋友带回去，便来到一家商场挑选商品。

杜先生走到一个精品柜前看到了一个摆件，是一个水晶质感的“人头马”

，他非常中意，想要售货员小姐取出来看一下，没想到售货员小姐并未按要求取出货品，而是说道：“这个摆件的价格是18800元，非常贵重，您要是买的话我就拿出来给您看看。”

售货员小姐这样的回答让杜先生非常不解，他说：“你这样第一时间就把价格告诉我，是怕我买不起吗？”

售货员忙解释道：“我只是想告诉您价格，如果您不能承担这个价格的话，就没有必要看了。

这么贵重的物品，一旦弄坏就会很麻烦的。”

杜先生听闻此言怒气更盛了，说道：“难道选择产品还有客户资格的限制吗？不买就不能动的说法，我实在闻所未闻，这太不可思议了。”

杜先生说完便愤然离去。

杜先生发火是人之常情，销售员事先报价的话语犹如利剑，伤害了杜先生的自尊心，产生不快在所难免；而售货员的小姐的担忧也不无道理，但她采取提前报价的方法来测试客户的购买能力实在是下下之策。

提前报价实不可取，就算客户有兴趣、有能力购买产品，听了销售员的提前报价，高涨的购物情绪也会被立即挫伤。

对销售员来讲，丢失了一个绝佳的销售机会，损失也是不小。

提前报价会让客户“闻价而逃”

一位美容产品的销售员去某机关家属院推销一款美容面膜，销售员对产品的功能和效果做出了详细的介绍，几位年轻的女士显然动了心，纷纷向销售员询问这款产品的价格，这位销售员不假思索，脱口而出：“我们这款产品一盒是500元。”

话音未落，人已散去。

原因很简单，大院里住的都是些工薪族，谁会花上500元钱去买一盒面膜呢？

事实上，这款面膜是针对普通用户而出的大众产品，价格昂贵是因为该款产品采用了大包装，内含50片面膜。

如果按照女性使用面膜的正常频率——每周一次的话，这一盒面膜能让客户用上一年。

销售员对此只字未提，直接报上价格，“吓跑”

了客户。

对于价格较高的商品，如果销售员在客户尚未完全产品时就提前将价格报出，很容易让客户将注意力转移到产品的价格上，此时，客户很难冷静地再去思考商品是否物有所值，“闻价而逃”

倒是极有可能发生的事情。

报价需要等待最佳时机

如果客户一开始就询问产品的价格，这说明客户对产品有兴趣、有需求，对销售人员来讲是一个销售机会的信号，但我们此时仍不能断然将价格向客户直言道出，一定要等待时机成熟再报价。

一天，詹姆斯在吉拉德的车行看中了一款红色小轿车，见到吉拉德便问：“这款汽车多少钱？”

吉拉德笑道：“詹姆斯，你的眼光棒极了，这款车的性能绝对会超乎你的想象！”

接下来吉拉德便开始对这款车进行详细的介绍。

詹姆斯听得不住地点头，之后又进行了第二次询价：“吉拉德，这个车到底要多少钱呢？”