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第二节 从客户心理入手（第2页）

说着转身就要走，这时莉娜说：“您这件衣服质量不错，但是颜色和款式的设计都比较适合年轻一些的女士，不如试试这件吧，两百多块钱，质量非常不错，颜色也很适合老人家穿着。”

这时母亲看了看价签，女儿摸了摸布料，点了点头对莉娜的话表示认可。

老人家试穿之后，效果果然不错，两人都很满意，付了钱高兴地离开了。

莉娜最终能够将产品成功地销售出去，关键就在于她把握了客户的购物心理：女儿希望质优、母亲希望价廉。

基于此，莉娜妥善地中和了两方的心理，站在客户的角度，为对方权衡得失，才使得客户满意而归。

大多数客户都希望能够买到质优价廉的产品，这就意味着客户在产品选择上所花费的时间大大延长。

不仅如此，很多客户本有购买冲动，但是在精挑细选、仔细衡量之后，仍无法寻找到自己所需要的产品，便提出异议，随时准备放弃购买。

对于客户的这种权衡心理，销售员不能心存埋怨，而应当站在客户的角度着想，帮助客户权衡得失，以利对方迅速做出购买决定。

例如：

这款保温餐台外观确实精致小巧，但是您刚才说您家是一家三代共五口人住在一起，这款可能用起来不会很方便。

您看这一款，比那个大一号但是样式是相同的，您看是不是比刚才那款更好些？

小姐，您说您想购买美白产品，但在这个季节保湿也是尤为关键的。

我向您推荐这款美白保湿凝露，价格虽然稍微贵一点，但是一瓶却可以达到两种产品的功效，这样算来，划算很多呢！

如果您不确定这两种颜色该选哪一个的话，我倒是有个小建议。

这双白色的鞋子比较百搭，既可以在上班的时间搭配职业套装，又可以在周末游玩、逛街的时候搭配休闲服装；而这双黑色的鞋子看起来要更正式一点，只有搭配正装的时候才能穿得上。

因此，相比之下可能白色鞋子要略胜一筹。

提供尽可能大的选择空间

这一天售楼处来了一对夫妻，他们打算添置一套新房，接待他们的是售楼先生小K。

小K将夫妻二人带到沙盘边上兴致勃勃地向他们介绍起住宅楼内部和小区周边的情形，突然，女客户打断了小K的介绍，问道：“这个小区的情形我们已经大致了解了，我想问一下你们都有哪些户型，可以让我看看户型图吗？”

小K点点头，给客户拿来了户型图，同时说道：“小区开盘以来销售状况非常火爆，我们现在只剩十二套房了，都是这种户型。”

听到这，女客户疑惑地看着小K说：“怎么，是别人挑剩下的呀，那肯定不好啰！”

小K马上回答道：“不是这样的，剩下的这种恰恰是最好的户型。

刚开盘的时候，这种格局的房子我们给一位大客户预留了二十套，但后来大客户的资金周转出现了问题，我们只好又把房子拿出来卖，现在就只剩下这十几套了。”

女客户的疑惑未消，继续问道：“这十二套房子都在小区的哪个位置？”

小K在沙盘边上边指边说：“就在这边，临街的位置，分布在二层和三层。

要知道，二层和三层可是业主的首选楼层啊！”

“这是不假，但是价格也比别的楼层要贵上不少呢！”

女客户提出异议，并扭头对丈夫说：“他们就这一种房型，我们根本就没得选择，还是去别处看看吧！”

说着，两人离开了售楼处。

一周后，小K电话联系了该客户，在询问对方是否还有购房意向时得知，对方已经购买了离这个楼盘不远的另外一个小区的房子，那套房子与自己所销售的房子条件基本一致，只不过那家房产公司的房型很多，客户在购买之前经过了一番精挑细选。

客户在购买产品时总是希望自己能够拥有尽可能大的选择空间，宁可挑花眼，也不能没得挑。

如果没有一定的选择空间，那么销售员向客户推荐的产品即使完全符合客户的要求，对方也极有可能拒绝接受。

举个简单的例子，假设我们拿出十种颜色的同种商品共客户选择，客户最终选择了红色的产品，因为这是他诸多颜色的产品中通过比较和甄选而来的，是自己最喜欢或最适合自身需求的。

然而，仍是对待这位顾客，如果我们没有给对方选择的余地，只是向对方推荐红色的产品，那么客户的回答很有可能是“不”

或“不确定”

，因为没有比较，他们无法判定东西的是好是差，甚至还有可能认为这是别人挑剩下的残次品。