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客户是我们完全不了解的一个人,尤其是初次见面,要赞美他们还要尽显真诚并非易事。
直接坦诚地赞美,倘若把握不好夸赞的尺度,就有可能变成阿谀奉承,给对方留下不好的印象。
那么,我们是不是应当掌握一种方法,在第一次拜访客户时就能够恰当地赞美对方呢?
不可以直接称赞对方
我们都知道赞美客户是拉近与客户之间距离的沟通利器,但越称赞对方,就越能让对方敞开心扉吗?事实未必如此。
一个人如果被别人当面直接称赞,兴奋感多多少少是有的,与此同时,警戒心也会随之增长。
如果面对的是销售员的夸奖,那就更不用说了,客户心里难免会这样想:
这个人是不是有什么别的居心?
他一定是想把他的什么东西卖给我吧!
结果可想而知,我们本意是想说一些恭维的话来缩减距离感,最后反而让客户起了戒心,无形当中给沟通设置了一道障碍。
其实,称赞本身是没错的,问题的关键在于称赞的方式。
我们意欲达到让客户敞开心扉的目的,那么就最好不要直接赞美对方。
向客户询问别人的评价
您的气质真棒!
与您经常接触的人,是不是会经常说您的气质很棒?
以上两种赞美方式,哪一种会让客户觉得更有真实感呢?当然是第二种。
第一种是直接夸赞,是从销售员主观意识的角度出发的,言外之意是“我认为您的气质很棒”
,客户心里面难免会嘀咕:“你认为我气质好有什么用,你无非就是想套近乎把东西卖给我罢了,这样夸赞我是不是太假!”
第二种说法其实表达的是与上面一句同样的意思,但是夸赞的角度不一样,是从客观事实出发的,我们没有直接夸赞对方如何如何好,只是提起“经常接触的人”
、“气质很棒”
这些关键字眼,这种气氛就会勾起客户的无尽联想了,“没错,前几天有一个同事就是这样评价我的!”
或者“还真是没有人这样说过,但是我觉得自己气质不错啊,被这个销售员看出来了!”
无论是以上哪一种情况,都会让客户美在心里笑在脸上的。
这种客观性表达,更能显现出赞美的真实感,因此无论怎么说,都不会让客户产生虚假的感觉。
方法虽然简单,却能够取得很好的效果,我们可以参照以下句式灵活运用:
您周围的人,是不是会经常说你很好相处?
您的同事是不是都很羡慕您这么强的工作能力呢?
是不是有人经常跟您说,您看上去比实际年龄小多了?
会不会经常有人评价您在时尚穿搭这方面很有见地?
是不是很多人都评价您是运动健将呢?
以面带点式的赞美
以面带点式的赞美是一种极佳的赞美方式,这种方式不提倡直接赞美客户,而是针对对方的长处,赞美拥有这一特质的一类人。
这样以面带点,言在彼而意在此,表面看来是客观地评价了一类人,实际上表达的是对客户个人的赞美,不露痕迹,却能让对方如沐春风。
钱钟书先生笔下的方鸿渐就是一位运用以面带点式赞美的高手,他在初遇唐晓芙时得知对方是学政治的,在政治这方面,方鸿渐还算是个内行,他对唐晓芙夸赞道:“女人原是天生的政治动物,虚虚实实,以退为进,这些政治手腕,女人生来就全有。
女人学政治,那正是以后天发展先天,锦上添花了。
曾有一种说法,说男人有思想创造力,女人有社会活动力。
所以男人在社会上做的事应该让给女人去做,男人好躲在家里从容思想,发明新科学,产生新艺术。
我看此话甚有道理,女人不必学政治,而现在的政治家要想成功,都得学女人。
政治舞台上的喜剧全是反串。
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